高管們在本次財報電話會議上介紹了其拯救存儲業(yè)務部門的未來計劃。
在本次財報電話會議上，戴爾科技集團的三位高管表示他們正在認真考量存儲業(yè)務下降的問題，并盡其所能加以解決——目前的早期跡象令人振奮。
戴爾易安信存儲業(yè)務的亮點包括全年營收達到153億美元，超融合產品組合實現(xiàn)三位數(shù)需求增長，而Isilon橫向擴展NAS與全閃存陣列（簡稱AFA）的同比增長率也達到“兩位數(shù)”。
不過該產品組合當中仍然存在短板，并導致整體存儲業(yè)務營收遭遇11%縮水——特別是在中端陣列與數(shù)據(jù)保護產品層面。
此外，之前提到的“兩位數(shù)”增長也太過模糊——畢竟10%到99%都歸屬于這一區(qū)間。
此次發(fā)言的三位戴爾科技集團高管分別為公司CFO Tom Sweet、高級副總裁兼財務總監(jiān)Tyler Johnson以及產品與運營副董事長Jeff Clarke（存在問題的存儲業(yè)務正歸屬于他領導的ISG部門）。
Tom Sweet首先拿出了一些樂觀的結果：
令我們感到振奮的是，我們以高于整體市場需求的成績度過了本季度，我們預計未來幾個季度內存儲業(yè)務還將繼續(xù)穩(wěn)步復蘇。存儲營收增長情況將得到改善，特別是在中端市場層面，我們預計這些態(tài)勢所帶來的收益將在明年中成為現(xiàn)實。
二號高管Jeff Clarke則補充道：
傳統(tǒng)存儲與數(shù)據(jù)保護業(yè)務在收入與市場份額方面都遭遇到挑戰(zhàn)，而我們正致力于改善這部分。在過去幾個月當中，我們加大了投資并采取行動以改善存儲業(yè)務增長，特別是在中端市場需求。我們預計這些舉措帶來的收益將在明年中成為現(xiàn)實。.……我們高度關注存儲業(yè)務。這對我們來說是重要的收入來源，能夠帶來可觀的現(xiàn)金流支持。我們需要確保其持續(xù)發(fā)展并朝著正確的方向邁進。
第三號高管Tyler Johnson表示：
通過第四季度的市場份額數(shù)據(jù)來看，我們還有很多工作要做。毫無疑問，Tom和我都非常關注改善存儲業(yè)務的業(yè)績表現(xiàn)。當然，我們對本財年的整體表現(xiàn)還是較為滿意的。
他指出，“在增長計劃當中，我們?yōu)?019財年制定了具體舉措，同時確定了企業(yè)內的運營基調，并期望在外部存儲業(yè)務層面實現(xiàn)增長并重新奪取市場份額?！?/p>
DellEMC有難題，存儲業(yè)界則整體向好
在NetApp公司公布的最新財報當中，公司CEO George Kurian表示由全閃存陣列牽頭的第三季度營收表現(xiàn)良好，這也給NetApp帶來了自2015年以來的首次年度營收增長。全年總營收為15.2億美元，較上年全年的14億美元增長8%。
NetApp公司戰(zhàn)略性產品營收占總體營收的70%，且同比增幅達到20%。相比之下，戴爾易安信在戰(zhàn)略性與非戰(zhàn)略性產品營收之間并沒有拉開差距——這一點與IBM以及HPE類似。
HPE公司CEO Antonio Neri在評論其最新季度業(yè)績時表示：“我們在各個細分業(yè)務領域都獲得了良好的營收增長……其中存儲營收增長24%。”不過HPE的全閃存陣列營收只增長了16%，這意味著該公司其它業(yè)務的表現(xiàn)更為出色。
DellEMC顯然未能抓住中端存儲層面的市場需求。需要注意的是，HPE與NetApp還都沒有能夠與DellEMC Data Domain及其數(shù)據(jù)保護套件（簡稱DPS）產品相對應的在售解決方案。
產品細節(jié)
下面，我們將整理出各類產品的細節(jié)表現(xiàn)。
NetApp公司正在全面升級至全閃存FAS方向。不過其目前尚不具備與Data Domain、Data Protection Suite乃至軟件定義存儲產品對打的解決方案，而對象存儲產品的表現(xiàn)還算良好。
戴爾易安信方面并未提到對其現(xiàn)有VMAX、Unity以及SC產品的閃存升級計劃，這一點確實比較奇怪。
我們認為戴爾易安信在數(shù)據(jù)保護產品比較孱弱且有些過時，因此也會給Data Domain的銷售造成不利影響。客戶們更傾向于配備其它備份目標設備的Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault。
我們認為，戴爾方面只能通過收購來解決這一難題。
產品需求上升
Clarke也談到了產品改進方面的議題：“我們將把自身軟件定義存儲戰(zhàn)略與vSAN結合起來，包括推出VxRail以及VxRack軟件定義存儲。此外，我們還將正式發(fā)售去年11月公布的增強型中端存儲產品?！?/p>
他希望“加快存儲與數(shù)據(jù)保護產品的增長速度”，并補充稱“我們立足市場需求，以令人滿意的表現(xiàn)結束了這一季度?！?/p>
他同時提到，“關注我們第四季度的訂單需求，我想可以用‘振奮人心’來形容當前趨勢。雖然還沒有真正迎來增長階段，但我們確實投入了巨大努力、增加了產能、提升了產品競爭力并提高了決策速度。此外，我們于去年年底實施的客戶忠誠度計劃亦開始付諸實施，這一切都令我們感到振奮。”
Sweet還談到了靈活消費議題：“我們確實看到……遞延收入出現(xiàn)了強勁增長——且主要表現(xiàn)在與ISG業(yè)務息息相關的存儲層面。”他明顯是在強調，目前的狀況只是收入遞延，而非收入縮水。
銷售與客戶獎勵
DellEMC亦在著手改變其存儲銷售結構以及配套計劃。
William Blair公司分析師Jason Ader指出，DellEMC已經進行了一次“商業(yè)性的產品推廣擴張——包括在銷售與渠道團隊當中雇用數(shù)百名存儲專家?！贝送猓鳡柗矫孢€建立了一項“新的存儲產品銷售人員補貼計劃”。
Clarke指出，“我們在銷售團隊當中所實施的薪酬計劃將因2019財年對存儲業(yè)務的關注而得到改進，我認為這也將最終使得2019財年獲得與2018財年截然不同的實際成果?！?/p>
戴爾科技集團的客戶也將受到激勵。Clarke表示，“我們……將面向未來存儲忠誠度計劃（Future-Proof Storage Loyalty Program）覆蓋到全部存儲產品之上，且這一計劃已經開始帶來收益?！?/p>
分析師觀點
Ader指出，“我們懷疑導致DellEMC存儲業(yè)務表現(xiàn)不佳的根源，在于其它更現(xiàn)代的解決方案（包括戴爾自身產品組合及競爭對手方案）的直接競爭，以及兩家公司合并所帶來的銷售執(zhí)行問題?！?/p>
“很明顯，戴爾易安信存儲業(yè)務在產品與執(zhí)行方面遭遇的難題已經給Pure Storage、NetApp以及Nutanix等競爭對手帶來了機會，而這一切在短期之內很難得到改變?！?/p>
戴爾易安信存儲業(yè)務持續(xù)走低的關鍵問題，在于其中端傳統(tǒng)存儲陣列（例如VNX、Data Domain以及Compellent）業(yè)務持續(xù)疲軟; DellEMC方面未能在這一層面拿出更為現(xiàn)代化的解決方案，因此受到了自家產品組合及競爭對手方案的雙重夾擊。
他補充稱，戴爾管理層提到自EMC交易結束以來，目前的存儲業(yè)務市場需求首次迎來同比增長。
在Ader看來，隨著相關舉措逐漸發(fā)生效力，該公司預計其存儲業(yè)務將在未來幾個季度內得到逐步恢復。
而考慮到DellEMC自身龐大的體量與可觀的用戶規(guī)模，各競爭對手應該對此持警惕態(tài)度。不過Ader同時強調稱，雖然戴爾目前已經擁有相關產品陣容以及經過增強的銷售渠道，但實現(xiàn)業(yè)務恢復仍然不是易事。
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